팔리는 마케팅의 핵심, FAB 공식을 실전에서 적용하는 법

“기능만 말하지 마세요, 고객은 감정을 원합니다”

어느 날 한 쇼핑몰 운영자 분이 물었습니다.
“제품은 정말 좋거든요? 그런데 왜 안 팔릴까요?”
그 질문은 수많은 소상공인, 스타트업 대표님들이 공통적으로 안고 있는 고민입니다.

그 이유는 단순합니다. ‘좋은 제품’은 팔리는 제품이 아닙니다.
소비자는 기능보다 자신의 감정을 바꿔줄 무언가를 찾고 있기 때문입니다.
오늘 소개할 FAB 마케팅 전략은, 그런 소비자의 욕구를 정확히 겨냥합니다.

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✔ Step 1. 소비자는 제품을 사지 않는다. ‘변화된 나’를 산다

고객은 스마트폰, 앰플, 영양제를 사는 게 아닙니다.

• 스마트폰을 통해 ‘연결된 나’를 사고
• 앰플을 통해 ‘피부 좋아진 나’를 상상하며
• 영양제를 통해 ‘활기찬 나’를 기대합니다

즉, 제품의 기능적 특성이 아니라 변화된 나의 이미지를 구매하는 것입니다.
이 지점을 제대로 표현해야만 광고와 상세페이지, 랜딩페이지에서 구매 전환율이 올라갑니다.
그 중심에 바로 FAB 전략이 있습니다.

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✔ Step 2. FAB란 무엇인가? 기능(Function) → 장점(Advantage) → 혜택(Benefit)

🎯 1. 기능 (Feature)

제품이나 서비스의 기본적인 특성, 구성, 성분 등
예: “병풀잎 추출물 1,000mg 함유”, “멜라토닌 3mg 배합”

🎯 2. 장점 (Advantage)

경쟁사 대비 더 우수하거나 특화된 부분
예: “동종 제품 대비 흡수율 2배”, “24시간 지속되는 보습력”

🎯 3. 혜택 (Benefit)

고객이 제품을 사용한 후 얻게 될 변화, 감정
예: “밤새 뒤척이지 않고 개운하게 일어나는 아침”, “피부에 자신감 생겨 소개팅도 두렵지 않은 나”

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✔ Step 3. 실전에서 FAB 전략을 어떻게 적용할까?

✅ 예시 1. 수면 보조제

• 기능: 멜라토닌 + 테아닌 복합 성분
• 장점: 빠른 흡수, 중간 각성 현상 감소
• 혜택: “매일 새벽까지 뒤척이던 당신, 이제는 숙면으로 아침이 상쾌해집니다. 회의 중 졸지 않고 또렷한 집중력을 경험해보세요.”

✅ 예시 2. 화장품

• 기능: 고농축 병풀잎 + 히알루론산
• 장점: 트러블 피부 진정, 장시간 수분 유지
• 혜택: “출근길 지하철 안에서도 당당하게 마스크 벗을 수 있어요. 붉은기 없이 매끈한 피부, 동료의 시선이 달라집니다.”

✅ 예시 3. 건강기능식품

• 기능: 유산균 100억 마리, 특허 균주
• 장점: 장내 환경 개선, 배변 활동 도움
• 혜택: “아침마다 답답하던 그 느낌, 이제는 개운하게 시작할 수 있어요. 하루가 다르게 몸이 가볍고 생기가 돌아요.”

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✔ Step 4. FAB를 실전에서 바로 활용하는 방법

1. 당신 제품의 기능 3가지 리스트 작성
2. 각 기능별로 경쟁 제품보다 뛰어난 장점 도출
3. 이 장점이 소비자의 삶에 어떤 ‘감정적 변화’를 주는지 상상
4. 그 변화를 한 문장으로 요약 → 카피에 적용
5. 베네핏 메시지를 광고/상세페이지/배너/리플렛에 적극 활용

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✔ Step 5. FAB 전략이 잘 작동하는 구조

실제로 FAB 메시지는 아래 구조를 따를 때 가장 설득력이 높습니다:

“○○하던 당신, 이제는 ○○하게 됩니다.”
“○○ 때문에 고민하던 순간, 이제는 자신감 있게 ○○할 수 있어요.”

이런 구조는 감정적, 구체적, 스토리텔링 요소가 강해 클릭률, 전환율 모두를 끌어올립니다.

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✔ Step 6. FAB 실패 사례는 왜 발생하는가?

• 기능과 장점만 강조하고 혜택이 없음
• ‘특허’, ‘성분’, ‘배합’ 등 제품 중심 표현 남발
• 고객이 느끼는 상황, 감정, 변화가 빠짐
• 너무 기술적인 문장으로 소비자 공감 유도 실패

반드시, 메시지의 시작은 **혜택(B)**에서 시작해서 **장점(A) → 기능(F)**으로 흘러가야 합니다.
FAB의 진짜 힘은 감정의 스토리텔링에 있으니까요.

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마무리│당신의 제품도 충분히 팔릴 수 있다

지금 당장 다음을 실천해보세요:

• 제품 설명서를 꺼내고, FAB 관점에서 다시 써보기
• 타깃 고객의 하루를 상상해 ‘감정 변화’ 중심 문장 만들기
• 혜택 메시지를 모든 콘텐츠에 적용하기
• 팀원과 함께 FAB 구조 공유해 일관된 마케팅 유지하기

FAB 전략은 단순한 구조가 아닙니다.
이 구조를 제대로 활용하면, 기존 제품으로도 전혀 새로운 가치를 창출할 수 있습니다.
고객은 기능이 아니라, 변화를 삽니다.
지금 이 순간, 감정에 닿는 마케팅으로 전환해보세요.

 

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